NEGOCIACIONES B2B, B2C Y C2B

B2B (Business to  Business)

Un modelo de negocio B2B hace referencia a las transacciones comerciales entre empresas, es decir, a aquellas que típicamente se establecen entre un fabricante y el distribuidor de un producto, o entre un distribuidor y un comercio minorista.​ Las relaciones entre un comerciante y su cliente final se denominan negocio a consumidor. Ambos términos se emplean especialmente en el ámbito del comercio electrónico, por ejemplo, el de aquellas empresas que proveen de contenidos web a otras, ya sea a través de entradas en un blog, tweets, trabajo de posicionamiento web o de redes sociales, portales promocionales en Internet.

El target en modelos de negocio B2B

En los modelos de negocio B2B, solemos especificar el target a partir de las características de las empresas a las que queremos comunicar nuestra promoción:

• Actividad de la empresa.
• Situación geográfica de la empresa.
• Ámbito en el que desarrolla su actividad.
• Dimensión: trabajadores, red de distribución, facturación, ventas…
• Etc.

En los modelos B2B, debemos también considerar las motivaciones y objeciones de los distintos perfiles del target:

• Decisor
• Prescriptor
• Comprador
• Consumidor

B2C (Business to consumer)

También conocido como Business-to-consumer por eso sus siglas B2C, se refiere a la actividad comercial entre un negocio y un consumidor individual.

Mientras esto aplica a cualquier tipo de negocio de venta directa al consumidor, se ha asociado con la venta en línea, también conocido como e-commerce. El e-commerce despegó significativamente a finales de los 90, con la época de compras en la navidad de 1998 identificada como la primera “Navidad e-tail”. Ese año Amazon sobrepasó el billón en ventas por primera vez.

En años recientes, el crecimiento de las de los negocio-a-consumidor en línea han creado retos significativos para negocios y servicios que están perdiendo ventas personales ante sus competidores en línea.

Modelo de venta de los B2C

En las ventas en línea delos B2C, generalmente hay cinco modelos.

1. Vendedores directos: Este es el modelo con el que la gente está más familiarizada- son las tiendas en línea donde los consumidores compran sus productos. Pueden ser fabricantes como Gap o Dell o negocios más pequeños que crean y venden el producto, pero también pueden ser versiones en línea de tiendas departamentales de muchas marcas y fabricantes. Ejemplos incluyen Target.com, Macys.com y Zappos.com

2. Intermediarios en línea: Estos intermediarios ponen a los compradores y a los vendedores juntos sin tener el producto o servicio. Ejemplos incluyen sitios de viajes en línea como Expedia y Trivago y la tienda de arte y artesanía Etsy.

3. Basados en la publicidad: Este enfoque apalanca alto volumen de tráfico web para vender publicidad la cual, sucesivamente, vende producto y servicios al consumidor. Este modelo usa contenido gratis de alta calidad para atraer visitantes al sitio web, que luego encontrarán anuncios en línea.

4. Basados en la comunidad: Este modelo usa las comunidades construidas alrededor de los intereses compartidos para ayudar a los publicistas a publicitar sus productos directamente al sitio de los usuarios. Puede ser un foro en línea de fotografía, gente con diabetes, o miembros de bandas. El ejemplo más conocido es Facebook, que ayuda a los marketers a dirigir su publicidad a la gente de acuerdo a sus características demográficas.

5. Basados en una cuota: Estos sitios dirigidos directamente al consumidor cobran una suscripción por el acceso a su contenido. Generalmente incluyen publicaciones que ofrecen un número limitado de contenido gratuito pero cobran por casi todo el contenido- como el Wall Street Journal- o servicios de entretenimiento como Netflix o Hulu.

C2B (Consumer-to-Business)

 Es el modelo de negocio de comercio electrónico en el que los consumidores pueden ofrecer productos y servicios a las empresas, y las empresas pagan a los consumidores. Este modelo de negocio es una inversión completa del modelo de negocio tradicional (de empresa a consumidor = B2C).

Podemos ver el modelo C2B en el trabajo en blogs o foros de internet en el que el autor ofrece un enlace a un negocio en línea que facilita la compra de un producto (como un libro en Amazon.com), para el cual el autor podría recibir ingresos de afiliados de una venta exitosa. Elance fue el primer sitio de comercio electrónico con modelo C2B. El advenimiento del régimen C2B se debe a que Internet que conecta grandes grupos de personas a una red bidireccional; los grandes medios de comunicación tradicionales son relaciones unidireccionales mientras que internet es bidireccional.

La disminución de los costos de la tecnología; las personas tienen ahora acceso a tecnologías que antes sólo estaban disponibles para grandes empresas (impresión y adquisición de tecnología digital, ordenadores de alto rendimiento, y software de gran alcance).